La potenza di un linguaggio di precisione

Ci sono vari modelli da usare per condurre una buona comunicazione, uno di questi è saper usare un linguaggio di precisione.

Chi ha già frequentato corsi sulla vendita sa già che “Chi domanda, conduce”; lo stesso possiamo affermare quando parliamo di comunicazione.

Come abbiamo notato negli articoli precedenti, gli argomenti legati alla comunicazione, alla vendita e alla motivazione, molto spesso sono intimamente correlati.

Ad esempio, una buona vendita parte da una buona comunicazione e il saper porre le domande giuste può condurre alla conclusione del contratto.

Analogamente, nella sfera privata il porre sempre domande adeguate ci può far ottenere un particolare consenso ed essere più persuasivi.

Certo occorre saperlo fare, altrimenti si rischia solo di  infastidire l’altro. Vediamo come fare.

 

Quante volte quando siamo infastiditi dal comportamento di qualcuno, gli diciamo “Perché lo hai fatto?” oppure “Perché ti comporti in questo modo?”, o anche “Perché sei cosi testardo?”

Il solo fatto di domandare “Perché sei così testardo” innanzitutto va ad etichettare la persona come “testarda”, quindi va ad effettuare una critica sulla sua identità – cosa assolutamente da evitare -.

In un secondo momento permette alla nostra mente di trovare tutte le risposte che soddisfino il requisito secondo il quale tale persona è “testarda”.

Forse tale persona si sarà comportata come testarda in un’occasione, secondo il nostro punto di vista, ma questo non può certo bastare per etichettarla come una persona che si comporti sempre in quel modo; e poi, il solo fatto di condurre un colloquio attaccando il nucleo, l’identità dell’altro, può far sorgere dei forti contrasti, inoltre le persone che si sentono minacciate, possono mettere in atto processi di ritorsione.

 

C’è un dire che non è per il detto - Angel Frutos de Salvador Share on X

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Usciamo un attimo fuori dalla sfera lavorativa o privata e proviamo a concentrarsi sulla nostra sfera intima, alla comunicazione con noi stessi.

Sappiamo che nel corso della vita parliamo con molte persone, ma qual è la persona con la quale parliamo di più in assoluto?

La risposta la conosciamo: noi stessi!

Applichiamo un modello comunicativo che implica l’uso del “perché”, alla nostra comunicazione interiore, e domandiamoci “Perché non mi riesce mai niente?”, oppure “Perché sono così sfortunato?”, “Perché mia moglie mi ha lasciato?”.

Il processo mentale che si mette in moto è questo: la nostra identità si sentirà attaccata, di conseguenza ci sarà un drastico calo dell’autostima, infine la nostra mente si metterà in moto per cercare tutte quelle risposte che permetteranno di avvalorare la domande che ci siamo fatti.

Le risposte che il nostro cervello riuscirà a trovare saranno molteplici: “…perché è così che vanno le cose”, “È così perché me lo merito”, “È così perché sono uno sfigato”.

Per una domanda negativa, troveremo solo risposte negative che faranno insorgere sentimenti simili.

 

Per una domanda negativa, troveremo solo risposte negative Share on X

 

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Come si generano i Pensieri Negativi

Quando ci facciamo domande del genere, ci riempiamo di parole ostili, che come in un circolo vizioso andranno a caricare delle immagini mentali negative; insorgeranno quindi degli stati d’animo negativi che si rifletteranno inesorabilmente sul nostro comportamento.

Cerchiamo però di capire come si formano queste immagini.

Le immagini mentali

Ogni giorno noi recepiamo dall’ambiente molti stimoli, li analizziamo e poi li immagazziniamo.

Ma questo processo costa energia al nostro cervello, il quale, se può risparmiare, abbiamo già visto che lo fa volentieri.

Tutto quello che percepiamo dall’esterno fa nascere in noi delle rappresentazioni mentali; esse possono essere positive o negative, per questo le persone possono vedere lo stesso bicchiere o mezzo vuoto o mezzo pieno.

A tutte queste rappresentazioni diamo una valenza emotiva ed ogni emozione consiste in un dispendio di energia.

È più facile restare attaccati ad una vecchia immagine piuttosto che sostituirla con una nuova, perché la vecchia è carica di energia e rappresenta un investimento (Birkenbhil, 2003) per il nostro cervello.

Le decisioni che prendiamo, basate sulle rappresentazioni mentali che abbiamo, non fanno altro che accrescere l’investimento sull’immagine stessa.

 

Il cervello risparmia energia

Ecco perché il nostro cervello cerca sempre, se possibile, di risparmiare il suo lavoro energetico, facendo le scelte più semplici possibili.

Il rifiutare un qualcosa che ci faccia cambiare un opinione, molte volte  non è da intendersi come un rifiuto dell’altra persona, ma un rifiuto di elaborare nuove immagini e, allo stesso tempo, perdere tutti gli investimenti energetici che sono stati effettuati precedentemente sulla vecchia immagine.

Quindi più siamo stanchi, tanto meno siamo disposti ad accogliere nuove immagini nella nostra mente, ovvero ad imparare cose nuove.

Quando vengono meno le energie, vuoi per stanchezza o esaurimento, stress o malattia, cambiare un apprendimento ci creerà uno sforzo enorme, ossia la messa in campo di energie che al momento non abbiamo.

È in questi casi che etichettiamo la persona come testarda, rigida, ecc.

 

Il linguaggio è la più amichevole delle cose dalle quali non possiamo fuggire.
(Mason Cooley)

 

Quindi, se vogliamo convincere qualcuno a pensarla come noi, dobbiamo essere coscienti del fatto che per l’altro questo cambio di immagine costa energia; allora è utile chiederci se è veramente necessario costringere il nostro interlocutore a questo sforzo di energia o se è possibile agire diversamente.

 

Altra domanda da porci è “Se proprio dobbiamo farlo, è questo il momento giusto?”

Un fattore che entra in gioco sul modo in cui ci costruiamo delle immagini, è sapere se le immagini vecchie che andiamo a sostituire nel nostro cervello sono costruite sulla base di altre.

Facciamo un esempio: capita, a volte, di entrare in un supermercato e trovare delle pile di scatole di un prodotto, poste le une sulle altre a piramide, in posti ben visibili per sponsorizzare meglio il prodotto.

Se vogliamo comperare una scatola, non la andiamo a prendere tra quelle in basso, sappiamo che ci crollerebbe tutto addosso, ci conviene prendere quelle poste in cima.

Le immagini nella nostra mente sono disposte quasi allo stesso modo ossia, a volte, il sostituire una vecchia immagine con una nuova significa far crollare tutta una serie di immagini che ad essa sono collegate.

Ancora una volta, poiché preferiamo risparmiare energia, ci conviene di più difendere la nostra vecchia immagine, piuttosto che lavorare per costruirne un’altra.

 

Il nostro cervello funziona per immagini, non per parole.

La parola tende a creare delle rappresentazioni mentali e le immagini mentali suscitano sensazioni ed emozioni.

Ad esempio, proviamo a non pensare ad una giraffa, oppure proviamo a NON pensare, mi raccomando a NON pensare ad un gatto che fa le fusa.
Cosa è successo?

Nello stesso momento in cui qualcuno ci dice di non pensare a qualcosa, nella nostra mente questo qualcosa prende subito una sua forma.

Pertanto, l’accorgimento che si deve avere quando si comunica è stare particolarmente attenti alle immagini che possono venir evocate negativamente nel ricevente, perché il pensare di non pensare è pensare.

Il pensare non è altro che un porsi delle domande.

 

Un linguaggio diverso è una diversa visione della vita - F. Fellini Share on X

Per valutare quello che sto ora dicendo, ti stai facendo sicuramente delle domande; se ti aspetti una risposta, di certo arriverà.

Il nostro modo di farci le domande determina le risposte e sono le domande di qualità che producono risposte di qualità, basta pensare a grandi personalità della storia anche recente, tipo N. Mandela, J.F. Kennedy, M. L King, e al tipo di domande che hanno fatto.

Sono diventati grandi personaggi, anche per il fatto di non aver dato soluzioni, ma aver fatto domande di qualità.

 

Ad esempio N. Mandela, prigioniero per quasi 30 anni, privato quindi per quasi un quarto della sua vita della libertà, come ha fatto a superare tutte le sue difficoltà, come può non odiare le persone che lo hanno trattato in quel modo?

A questa domanda un giorno lui rispose “Mi stavo preparando”.

Sapeva che se moriva in prigione sarebbe stato un simbolo per la sua gente, se ne sarebbe uscito vivo, avrebbe guidato il suo popolo, quindi ha usato il tempo che aveva per preparasi, farsi una cultura, organizzarsi, in attesa del fatidico giorno.

J.F.Kennedy divenne famoso per la sua domanda: “Non chiederti cosa il tuo Paese possa fare per te, ma quello che tu puoi fare per il tuo Paese”.

Ancora, M. L. King con la sua frase “I have a dream” ha permesso a milioni di persone di farsi domande di qualità.

Sono personaggi straordinari, perché avevano dietro una psicologia fuori dal comune, facevano a loro stessi e agli altri domande straordinarie.

Ancora oggi mi stupisco quando incontro persone, nei miei corsi di formazione, che sanno esattamente cosa non vogliono, ma raramente sanno cosa vogliono, e a dimostrarlo sono soprattutto le domande che rivolgono a loro stessi.

Quando mi dicono che vogliono fare qualcosa di diverso nella loro vita, domando loro cosa intendono fare e la risposta che ottengo è che non sanno bene cosa vorrebbero fare, ma sanno esattamente quello che non vogliono più fare.

Non vogliono lavorare con incapaci, non vogliono essere insultati dal loro capo, non vogliono avere un lavoro noioso che li fa stare tutto il giorno vicino ad un macchinario, ecc.

Ormai sappiamo che il cervello lavora per immagini e non per parole.

 

Cosa capiterà allora, ad una persona che parla in questo modo?

Usando frasi come “Non voglio…” creerà nella sua mente l’immagine di sé stesso che lavora con incapaci, l’immagine di sé stesso che viene insultata dal suo capo o che sta svolgendo un lavoro noioso.

È facile capire come si può sentire una persona dopo un po’ di tempo, se continua ad allenare la sua mente con questi pensieri.

Come capita anche nei processi ipnotici, un’esperienza che viene vissuta intensamente nella nostra mente è paragonabile ad un’esperienza realmente vissuta, la mente in questi casi non fa distinzioni.

Cambiare focus, atteggiamento mentale, è la prima cosa da fare per uscire da questo circolo vizioso.

 

Devi cambiare animo, non cielo - Seneca Share on X

 

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Tutta la bibliografia riportata in questo articolo la puoi trovare nel mio libro “Comunicare bene, la comunicazione come forma mentis“, dal quale è stato tratto questo post.

Questo libro tratta la comunicazione verbale e non verbale, il linguaggio del corpo e l’ascolto empatico all’interno di una corretta comunicazione.

Partendo dall’approccio iniziale, seguendo passo per passo le dinamiche di un rapporto di comunicazione – che si tratti di rapporti di lavoro o relazioni informali – vengono presentate le principali strategie, proprie della PNL, della Gestalt e dell’Analisi Transazionale, percomunicare nel modo più efficace ed evitare gli errori più comuni, che spesso rendono difficile entrare in sintonia con i nostri interlocutori.

“Non si può non comunicare” nel gioco della vita ed apprendere le tecniche di comunicazione è possibile, al pari di ogni altra capacità, ma per farlo è necessario sviluppare uno specifico atteggiamento mentale. E’ proprio questo approccio che differenzia questo libro dai tanti altri sul tema della comunicazione.

 

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