Vendita e Comunicazione Non Verbale
Linguaggio del corpo e venditori
È andata in onda proprio qualche giorno fa la mia intervista sul linguaggio del corpo e venditori sulla web radio dedicata agli agenti di commercio. In questo articolo approfondiamo i temi trattati nella puntata “IL PORTAFOGLIO”, focalizzandoci su una domanda cruciale: Vorresti essere nella testa del tuo cliente?
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Capire al volo come indirizzare la proposta per chiudere la trattativa velocemente cambierebbe radicalmente i tuoi risultati. Quanto potrebbe essere tutto più facile se fossimo in grado di leggere tutti i segnali dei nostri clienti?
Il contesto e il riverbero gestuale
È fondamentale ricordare che ogni singolo gesto non significa nulla se non viene analizzato nel contesto in cui avviene. Pensiamo all’incrocio delle braccia: spesso interpretato come chiusura, può essere semplicemente una posizione comoda o una reazione al freddo.
Un gesto deve essere accompagnato dal cosiddetto “riverbero gestuale”, ovvero un insieme di atteggiamenti che ne confermano il valore. Se l’incrocio delle braccia è unito al raschiamento della voce e al corpo che tende all’indietro, allora siamo di fronte a un reale segnale di chiusura. Meglio un cliente che si esprime così rispetto a uno con la “faccia da poker”!
Ascolta la puntata radiofonica
Linguaggio del corpo e venditori: I segnali di gradimento
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Domande Frequenti (FAQ)
Perché un venditore dovrebbe conoscere il linguaggio del corpo?
Perché permette di capire le obiezioni non espresse a parole e di calibrare la proposta in tempo reale, aumentando drasticamente le probabilità di chiusura.
Cos’è il riverbero gestuale?
È la congruenza tra più segnali. Un singolo gesto può mentire, ma una combinazione di gesti, tono di voce e postura rivela quasi sempre l’intenzione reale.
Come smascherare un cliente con la “faccia da poker”?
Anche chi cerca di non trasparire emozioni commette dei “micro-gesti” o segnali di scarico (come grattamenti o piccoli spostamenti) che un occhio allenato può intercettare.
