pinocchio-595453__180Ogni bugiardo va incontro al rischio di essere scoperto, questo può pregiudicare la sua autostima,
oppure le sue credenziali nei confronti di una persona amata o di un collega, sembra che non ci
sia nulla a favore nei confronti di chi mente, ma allora perché mentire?

Una regola fondamentale in proposito dice : si mente nel momento in cui la posta in gioco è alta.
Facciamo il classico esempio del venditore che sottopone una polizza assicurativa al suo cliente,
se la firma di quella polizza prevede per lui ampi guadagni potrebbe esser portato a mentire o
dissimulare alcuni punti del contratto.

C’è però la possibilità che il cliente se ne accorga, in genere più la posta è alta, più è alto il timore
per il bugiardo di esser smascherato, ma a volte la sola ricompensa in denaro può non bastare, infatti
ci sono venditori che preferiscono più l’ammirazione da parte dei colleghi oppure il riuscire a
spuntarla con un particolare cliente perché è stato definito anche dalla concorrenza un osso duro.

Ma perché nello stereotipo culturale si cerca di identificare il più delle volte, solo il venditore nei
panni del bugiardo? E il cliente, che ruolo gioca?

 

[bctt tweet=”Cammina con una persona integerrima per un chilometro e ti racconterà almeno sette bugie (Y.Tsunetomo)” username=”fabiopandiscia”]

 

Durante la presentazione del prodotto il venditore sa che non deve sottovalutare mai il
comportamento del cliente – la sua comunicazione non verbale – perché il modo di essere di una persona è lei stessa, inoltre egli sa già che se chiederà al suo
cliente se può permettersi un prodotto gli risponderà di si, fosse anche reduce da un fallimento.

Nessuno mentirebbe ad uno sconosciuto di non aver neanche un quattrino, questo esempio serve
per fissarci bene un mente una regola: anche il cliente in fondo, è un gran “bugiardo”.

Il cliente non dirà mai di quanti soldi dispone e di certo non offrirà nessuna informazione per semplificare
la vendita, ma continuerà a mentire se sentirà la sensazione che gli si sta tendendo una trappola o imporgli
l’acquisto.

Anche in questo caso la posta in gioco potrebbe fare la differenza in caso di menzogna.

 

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Per alcune persone riuscire ad ottenere un risultato è molto più importante della ricompensa economica
che ne può trarre, ci sono situazioni che un osservatore esterno non potrebbe comprendere, ad esempio:
un marito che tradisce di continuo la propria moglie, può esser portato a farlo non per il desiderio di avere
rapporti sessuali con donne diverse, ma per ripetere semplicemente un copione o meglio un comportamento
definito in psicologia “coazione a ripetere” continuando a fare le cose di nascosto come faceva da bambino.

Allora quando è che il bugiardo ha veramente paura?

paura

La paura inizia a prendere il sopravvento quando il timore di esser scoperto si accompagna anche ad una
punizione.

La paura di esser smascherato inizia a diventare significativa per il bugiardo quando ad esempio il suo
interlocutore ha la fama di essere una persona che reagisce in modo abbastanza violento quando
capisce di esser stato truffato, oppure quando la vittima inizia ad insospettirsi fin dall’inizio della
conversazione, o anche quando sono in gioco sia ricompense che punizioni.

La paura di esser scoperti può esser massima in quei soggetti non abituati a mentire, perché hanno
sempre il timore di esser colti in fallo oppure quando la posta in gioco è molto alta, perché entrerebbero in
gioco emozioni difficili da controllare.

La paura quindi può avere intensità variabile nel bugiardo, ma anche il senso di colpa che accompagna spesso
una bugia può essere mutevole. Lo possiamo trovare sia a livelli bassi di intensità che a livelli tanto elevati da
far fallire ogni bugia, producendo segnali non verbali tali da trasmettere al suo interlocutore il sospetto che gli
si stia mentendo.

 

 

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Senso di colpa e Vergogna

Nei casi estremi il senso di colpa può intaccare addirittura l’autostima della persona che mente e solo la
confessione in certi casi può sollevare il bugiardo dal peso emotivo che si porta dentro.

Oltre al senso di colpa, spesso chi mente prova anche vergogna, ma c’è una differenza importantissima: mentre
il senso di colpa può avvenire anche se ci si trova da soli, non è cosi per il senso di vergogna.

In questo caso per ricevere un’umiliazione è necessario un pubblico, infatti se qualcuno viene a conoscenza
di una menzogna può non esserci vergogna, però può esserci un senso di colpa.

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Il senso di colpa viene attenuato solo dalla confessione

È molto importante distinguere tali emozioni, perché se vogliamo attenuare un senso di colpa può bastare indurre
il soggetto alla confessione, ma se vogliamo evitare uno stato di vergogna l’unico modo è impedire che avvenga.

L’incapacità di provare sensi di colpa o anche vergogna è segno di psicopatia solo se questa si estende anche agli
altri aspetti della vita.

Secondo vari studi l’assenza di senso di colpa e di vergogna potrebbe essere attribuito a cause biologiche, altri
studi sostengono che la causa può attribuirsi alle esperienze vissute specie nell’infanzia, ma su una cosa
concordano  tutti, cioè che né la vergogna, né la colpa per aver mentito, né la paura di esser scoperto
indurranno uno psicopatico a commettere errori.

In genere il senso di colpa per l’inganno è massimo quando il destinatario è una vittima involontaria,
oppure quando la menzogna è egoistica e il destinatario non ne riceve nessun vantaggio,
o infine quando l’inganno non è richiesto dalla situazione, la quale prevede un rapporto basato sull’onestà.

Sono situazioni dove il peso della colpa si fa sentire, soprattutto quando la vittima non si aspetta
l’inganno, peggio ancora se l’autore della menzogna ha agito in modo tale da cercare di
guadagnarsi la fiducia del suo interlocutore.

 

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Gestire il rapporto con chi mente è molto più difficile di quanto possa sembrare in un primo momento.
Dopo aver “colto sul fatto” qualcuno, è sempre difficile comportarsi nel modo giusto.

Bisogna perdonarlo? Far finta di nulla? Punirlo? Ignorarlo?

Non esiste una sola risposta, in quanto dipende molto dalla CAUSA della menzogna.

Nella prima parte abbiamo detto che esistono diversi tipi di bugie, e la relazione con esse varia moltissimo.

Tutte però hanno una cosa in comune: il bugiardo sa di mentire, quindi si espone, e facendo questo
rischia qualcosa.
La cosa peggiore che gli può capitare è di essere smascherato, ed è anche uno dei motivi per cui,
talvolta, si finge a oltranza, anche l’evidenza.

Ci sembra che il modo di relazionarsi con chi dice una bugia bianca sia logico: se anche dovessimo capire
che lo dice per il nostro bene, è inutile rimarcare il fatto che la realtà è differente.

Prendiamo il caso della moglie che vuole incoraggiare il marito per un lavoro andato male, e gli dice che
la prossima volta andrà meglio e che questa è stata solo sfortuna.

Se anche il marito dovesse accorgersi che in verità pensa qualcos’altro, non serve
a nessuno rinfacciarglielo.

Meglio sapere che la moglie crede in lui ed è dalla sua parte piuttosto che indagare i motivi della bugia.

 

Non si dicono mai tante bugie quante se ne dicono prima delle elezioni,
durante una guerra e dopo la caccia.

(Georges Clemenceau)

 

A prescindere dalla modalità e dallo scopo, comunque, è sempre meglio evitare le accuse dirette, e fare
in modo di capire cosa ha spinto l’altro a mentire. 

Chi è sotto torchio preferisce sempre negare, a meno di avere solo due scelte:
confessare o subire una punizione peggiore di quella che avrebbe nel mentire.

Se invece è data una terza scelta, si ottengono molte più confessioni.

Ciò che genera una bugia, abbiamo detto, è molto variabile. L’emozione che si vuole nascondere con la menzogna
è il segnale principale che indica la causa.

Un segnale tipico di paura, per esempio, ci indica che la bugia è detta per paura di rivelare qualcosa.

Così come un cenno di autocompiacimento dimostra che lo scopo è l’inganno per avere un vantaggio.

 

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A nessuno fa piacere quando le sue bugie sono scoperte, quindi rimarcare la punizione avrà come effetto
boomerang che la volta successiva l’autore mentirà di nuovo, ma che starà più attento a non farsi scoprire.

Se invece confessare gli procura più vantaggi che guai, sarà più facile sapere la verità.

Ricordiamoci che il “cosa” dico (contenuto del linguaggio) rappresenta solo un 7% nel processo
comunicativo tra due persone, a differenza del “come” lo dico (toni della voce e comunicazione non verbale),
che rappresenta il 93%.

Già negli anni ‘60 Albert Mehrabian riportò dati interessanti inerenti alla comunicazione che sono validi tutt’oggi,
egli osservò in una normale comunicazione che l’efficacia comunicativa era data per il 7% dalle parole,
il 38% era riservato ai toni della voce e il 55% dal linguaggio non verbale.

Sviluppare “capacità sensoriale” all’interno della comunicazione, significa esser capaci di individuare le
contraddizioni tra il verbale e il linguaggio del corpo.

Pease A. cita ricerche condotte alla Harvard University da vari psicologi, dove si è riscontrato nelle
donne una maggiore capacità di comprendere il linguaggio del corpo rispetto degli uomini.

[bctt tweet=”La verità fa male per poco, ma una bugia fa male per sempre – Anonimo”]

Nell’esperimento in questione, un gruppo di persone è stato sottoposto  alla visione di brevi filmati privi
di sonoro, dove un uomo e una donna comunicavano tra loro, quando è stato chiesto ai partecipanti di
ricostruire quello che per loro era il colloquio, le donne hanno interpretato correttamente la scena
nell’87% dei casi, gli uomini solo nel 42%.

Possiamo provare a mentire, ma spesso veniamo traditi dai nostri stessi gesti.

Ad esempio, è difficile mentire con le mani, si può fingere di essere calmi, ma un gesto come spegnere con
violenza una sigaretta nel portacenere tradirà inequivocabilmente un certo nervosismo.

Quando vogliamo esser franchi, onesti, tendiamo a mostrare i palmi delle mani; quando vogliamo mentire,
tendiamo a nasconderli.

Alcuni indizi di menzogna li possiamo trovare nei cambiamenti di espressione del volto, altri in determinati
segnali del corpo, inflessioni e raschiamenti della voce oppure nel respiro troppo profondo o affannoso,
ma resta sempre inteso il fatto di non giudicare dal singolo indizio che emerge, piuttosto conviene tenere
sotto osservazione il contesto in cui il singolo atto avviene.

 

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Però c’è una domanda che nasce spontanea e suscita molto interesse quando si parla di bugie, una
domanda che a questo punto un lettore attento può iniziare a farsi: perché chi mente non può impedire
che avvengano alcuni comportamenti che lo tradiscono?

Innanzitutto esistono due motivi, uno legato alle emozioni e l’altro legato ai processi di pensiero.

A livello di pensiero possiamo dire che chi mente, in genere non è che può prevedere quando si presenter
l’occasione di mentire, quindi molte volte non ha ampi margini di tempo per preparasi una storia che stia in
piedi, cioè non c’è tempo per preparare una  strategia, ma anche se avesse a sua disposizione tutto il tempo
necessario non può comunque preparasi a tutte le domande che gli possono essere rivolte.

Invece, la mancanza di una pianificazione o di una strategia nei processi emotivi può essere solo una delle
tanta ragioni che fanno commettere errori al momento di dire il falso, infatti gli errori si possono commettere
anche per le varie difficoltà che si incontrano nel nascondere delle emozioni.

Non tutte le menzogne fanno entrare in gioco emozioni forti, ma nel momento in cui esse si presentano, si
innesca una serie di problematiche.

 [bctt tweet=”Nessun uomo ha una buona memoria sufficiente a farne un bugiardo di successo – Abraham Lincoln”]

È possibile infatti che chi mente, si tradisca solo con le parole, cioè già a livello verbale, che sappiamo
ricopre solo un 7% all’interno dei processi comunicativi.

Un tentativo di nascondere una menzogna può essere rivelato da uno o più lapsus all’interno di una
conversazione, ma non solo.

Sappiamo che le parole possono mentire, le ricerche del dr. Ekman dimostrano che la gente bada soprattutto
alle parole e proprio per questo motivo si lascia spesso sviare.

Questo non significa che il contenuto della comunicazione debba essere ignorato, anzi, è proprio grazie a
questa incongruenza comunicativa fra il verbale e il non verbale che si riescono a svelare le menzogne.

Tuttavia questi indizi, il più delle volte vengono ignorati.

Per quanto riguarda i lapsus la situazione potrebbe rivelarsi diversa, infatti la soppressione dell’intenzione di dire qualcosa,
è captata meglio dalla nostra parte conscia.

Una volta che cogliamo un lapsus dal nostro interlocutore, abbiamo due scelte possibili:

  • riconoscere ciò che egli aveva soppresso
  • continuare ad ignorarlo.

Se vogliamo smascherare bugie non commettiamo l’errore di stabilire a priori che il lapsus è una prova di menzogna.

In genere è il contesto che ci dovrebbe aiutare a capire se il lapsus del nostro interlocutore nasconde una bugia o la verità,
lo stesso Freud non è riuscito a spiegare perché certe menzogne sono svelate dai lapsus ed altre no.

 

[bctt tweet=”La purezza non è solo dire la verità, ma è anche non ascoltare le bugie – Markku Envall”]

 

Oltre che ai lapsus è bene porre attenzione alle pause e ai silenzi all’interno di una comunicazione.

Spesso all’interno di una comunicazione  sono usate le cosiddette “non parole”. Sono così chiamati i suoni emessi per
“riempire” uno spazio, un tempo di pausa.

Ad esempio: “ehm”, “uhm”, “ehh”, oppure le ripetizioni di alcuni vocaboli o parole specifiche, come “diciamo”,
“va bene?”, “sì” e simili.

Queste pause mascherate si presentano in genere per due ragioni:

  • il bugiardo non ha strutturato un piano della sua versione dei fatti
  • il bugiardo non si aspettava una determinata domanda

La stessa cosa si può verificare quando la bugia è ben strutturata, in questo caso solo la forte paura di esser scoperti
può avere lo stesso effetto.

L’inganno può esser originato anche dal suono della voce, infatti il segno inequivocabile della menzogna è l’acutezza
della voce.

In molte persone la voce diventa più acuta proprio in momenti di forte turbamento, ciò accade quando l’emozione
da provare sia caratterizzata dalla rabbia o dalla paura.

Ancora a livello verbale, possiamo smascherare i bugiardi grazie all’intervento delle alterazioni della voce.

Queste infatti, sono prodotte dalle emozioni e le emozioni sono molto difficili da controllare.

 

[bctt tweet=”Nel paese della bugia la verità è una malattia – G. Rodari”]

 

Non è facile nascondere un’emozione, ma non è facile neanche fingere un’emozione che non proviamo, infatti
non basta dire “Sono molto triste” oppure “Sono ansioso”.

Se vuole esser creduto, il bugiardo deve anche fingere di trovarsi nello stato di cui parla.

In questi casi non è affatto semplice mettere insieme tutti i movimenti giusti a livello non verbale come:

  • gesti
  • pruriti
  • movimenti delle mani e dei piedi

il tutto tenendo allo stesso tempo sotto controllo anche il paraverbale per quel che riguarda il tono da usare,
il volume e il ritmo della voce.

Saper fingere un’emozione diventa quindi difficile, proprio nel momento in cui tale abilità ci serve più di ogni altra
cosa, cioè nel momento in cui dobbiamo nascondere un’altra emozione.

Una ragione per la quale le parole sono messe in risalto rispetto al non verbale risiede nel fatto che è facile
fingere a parole, si può mettere anche tutto per iscritto e ripassarlo quante volte vogliamo, ogni volta che parliamo
riceviamo da noi stessi un feedback di ritorno che ci informa su quel che diciamo, cosicché possiamo aggiustare il tiro,
se occorre; invece il feedback che proviene dagli altri (mimica, voce, linguaggio del corpo) è molto meno preciso.

 

E’ più facile affermare tante verità che non elaborare una buona menzogna.
(Mario Laganà)

 

Tra le varie ragioni per cui le persone danno molta importanza al volto la principale è che esso è la sede delle emozioni,
infatti se a volte abbiamo difficoltà nell’udire le parole del nostro interlocutore, osservarne le labbra ci può aiutare a
capire il senso dei ciò che egli vuole dire. Inoltre se poniamo attenzione al viso del ricevente, diamo un input che sprona
alla comunicazione, diamo cioè un segnale importante per la prosecuzione del dialogo.

 

Il bugiardo generalmente sorveglia e cerca di controllare le parole, a volte sia le parole che le espressioni del viso
perché sa che gli altri concentrano la loro attenzione proprio su questi elementi.

Sia la dissimulazione che la finzione riescono bene tramite il verbale, proprio perché sono più facile di tenere sotto
controllo e facilmente censurabili.

Un bravo selezionatore in un colloquio di lavoro, sa che il timbro e il volume della voce possono rappresentare un
parametro importante: chi è un leader ha un tono più pieno, nel parlare esibisce sempre qualche decibel sopra la
media e il suo verbale generalmente è coerente con quanto il suo corpo esprime, vista la sinergia del suo paraverbale,
verbale e linguaggio del corpo, nell’insieme lo possiamo definire come una persona comunicativamente “congruente”.

In altre parole, quando abbiamo la sensazione che qualcuno ci stia mentendo, è perché notiamo o intuiamo una
discordanza tra il linguaggio del corpo e il linguaggio verbale.

Non sempre ciò che comunichiamo corrisponde a ciò che vogliamo realmente dire, perché ovviamente entrano in gioco vari fattori, ciò che resta comunque valido è la perfetta congruenza tra questi fattori.

[bctt tweet=”Le bugie più crudeli sono spesso raccontate in silenzio – Adlai Stevenson”]

 

La menzogna è originata da un semplice fatto:
non possiamo controllare adeguatamente e simultaneamente due o più sistemi comunicativi, e ciò è
particolarmente vero per quanto riguarda le emozioni e gli atteggiamenti interpersonali, che sono espressi
principalmente attraverso gesti non verbali.

 

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Questo libro tratta la comunicazione verbale e non verbale, il linguaggio del corpo e l’ascolto empatico all’interno di una corretta comunicazione.

Partendo dall’approccio iniziale, seguendo passo per passo le dinamiche di un rapporto di comunicazione – che si tratti di rapporti di lavoro o relazioni informali – vengono presentate le principali strategie, proprie della PNL, della Gestalt e dell’Analisi Transazionale, percomunicare nel modo più efficace ed evitare gli errori più comuni, che spesso rendono difficile entrare in sintonia con i nostri interlocutori.

“Non si può non comunicare” nel gioco della vita ed apprendere le tecniche di comunicazione è possibile, al pari di ogni altra capacità, ma per farlo è necessario sviluppare uno specifico atteggiamento mentale. E’ proprio questo approccio che differenzia questo libro dai tanti altri sul tema della comunicazione.